編者按：
2020年的這場突如其來的疫情讓2020年顯得尤為“沉重”，也讓各行業的企業們面臨著眾多的挑戰。復工延遲，物流受阻，線下活動叫停，展會延期等問題也給我們家具企業增添了重重阻礙。不論如何，事實已經擺在所有人的面前：疫情當前，困難重重，無論是外貿企業、進口經銷商，還是經營其他品類的家具經銷商當下都感到了壓力。面對意外的黑天鵝，面對困難不退縮，能咬牙堅持的首先都是“英雄”。然而光是認清困難并沒有意義，有意義的是，我們面對困難時所選擇的態度。
受疫情影響，很多生產、市場及銷售活動未能如期正常開展，上下游企業復工延遲，線下門店開店普遍延后，顧客流量銳減，眾多企業也在展開了“自救”路線，一些家具企業向其他行業學習，紛紛開啟直播，搞線上營銷、線上戰略發布會、線上招商會、等一系列線上營銷活動，協助經銷商通過線上獲客實現訂單轉化，以彌補線下銷售受到的影響。
目前，國內疫情逐漸好轉，線下商場及門店逐漸開放，大部分城市的裝修、家具消費正在恢復正常，處于增長中。加上五一促銷節即將到來，不少企業將會展開第二季度的線上線下營銷大促，逐漸把客流量提升上來，減少二季度的業績虧損和下滑的情況。預見未來趨勢，當下主動出擊，“轉型升級”才是真正的出路，這輪疫情加加速行業的優勝劣汰，同時也催生著市場的變化。
面對生存的壓力，企業如何應對和選擇未來的道路十分關鍵。對此，協會線上調研采訪了浙江部分具有代表性的企業，聽他們負責人講述疫情下企業如何化“疫”為機，逆市創新，尋求新的突圍！（排名不分先后）
浙江省家具行業協會理事長 圣奧集團有限公司董事長 倪良正：
后疫情時代抓住機遇，借勢升級 共克時艱
1.運用政策紅利，提速發展
當前，針對疫情對各行業各領域的沖擊，從中央到地方正在不斷推出扶持與引導政策：在企業層面，出臺了諸如降低企業稅費成本、加大貸款或補貼力度，乃至全產業鏈各環節的精準扶持等政策，幫助企業渡過難關。家具企業要立足自身戰略方向、商業模式和業務特征，深入了解當地對企業的相關扶持政策，以及所屬行業的政策利好趨勢，調整運營方向與發力重點，優化自身商業模式，提速發展。
2.緊跟消費趨勢，借勢升級
疫情對人們的消費方式和消費認知都產生巨大影響，比如，線上消費獲得突破性發展，同時，人們在消費認知上，對健康和安全消費更加青睞等。企業在線上營銷及健康產品等方面將面臨疫后的一個發展窗口期。
企業要緊跟新的消費趨勢和消費者新的認知訴求，有針對性地升級、擴大自身業務，順勢發展。比如，合理加大線上業務的開發，在合理空間內加快推動自身的數字化和智能化轉型，提升軟實力，既順應當前的消費需求，還能為將來提升自身的抗風險能力。疫情期間，圣奧在導入阿米巴經營理念的基礎上，梳理有關流程和制度，優化薪酬管理，舉行實操式的培訓，進一步提升效率和服務品質。
3.抓住品牌機遇 ，搶占高地
疫情沖擊下，很多企業由于現金流短缺、供應鏈不暢等原因，發展舉步維艱，甚至一些中小企業陷入倒閉破產的境地。對于扛過疫情的企業來講，正面臨著疫后復蘇甚至洗牌。受疫情影響，人們的消費方式、消費理念等都在發生升級轉變，比如更加注重消費的便捷性、安全性和高品質。 這對于企業打造自身品牌、占領行業競爭制高點來講，是一個良好契機。圣奧將依托錢塘新區數字化智能制造基地，積極構建智慧物聯，打造大智造基地。加大研發投入，引導健康辦公，在本土中央研究院及德國歐洲研發中心的基礎上，布局北美研發中心。有序推進總部生態產業園建設，通過整合全球產業鏈及上下游供應鏈上的資源，匯聚全球辦公家具國際品牌，將健康辦公生態園打造成世界級辦公家具的高地。同時，將積極參與5G產業上下游細分行業的布局。計劃五年內辦公家具板塊進入全球辦公家具行業第一方陣，成為全球用戶信賴的辦公生態服務商。
“大河有水，小河滿，大河無水，小河干。企業與社會是一個整體，當疫情來臨時，企業不可能獨善其身。當社會有需要時，企業就應挺身而出。疫情爆發后，我們捐贈1000萬元，便希望盡自己的綿薄之力，助力抗擊新冠肺炎疫情。只有徹底打贏“疫”戰，通過這場大“考”，全球經濟步入恢復期，企業才能贏得真正的發展。企業在自救的同時，不要忘記履行社會責任，要根據實際情況量入而出，與上下游供應鏈乃至全社會凝聚一起，共克時艱。”
圖森木業有限公司執行董事兼總裁 王維揚：
銷售與利潤下降無法避免，下狠勁，才能確保持續發展
經王總剖析本次疫情至少影響了圖森50-70天產能，增加1300-1500萬直接成本，再加上政策組合拳，全年銷售成本率會上升5%以上。估計上半年銷售和利潤同比下降幅度會比較大。但是，疫情帶來嚴重的行業打擊之時，也同時是洗牌的時機。圖森在產品力、服務力、品牌力、運營和營銷綜合能力強的品牌會得以發展。不管什么品牌，經過此次危機，都要在“以用戶為中心”下狠勁，才能確保持續發展。圖森以“成就人們對美好居家生活的向往”為使命不變，并且將會更加注重用戶健康的新產品。
“經過此次疫情，圖森也充分認識到線上能力的重要性。接下來圖森將在線上培訓、線上獲客、線上品牌營銷方面要大力加強。同時，也更加確定了品牌就是保險，是企業發展的真正免疫力，在未來發展中，圖森將會更加注意品牌的樹立與傳播。”
顧家家顧家家居副總裁 劉 宏：
用線上的能力賦能線下，依然是未來的主流趨勢
對于實體企業來說，如何用線上的能力賦能線下——線上與線下能力的相互補齊，依然是未來的主流趨勢。當家居業還在疫情下的消極氛圍中等待時，顧家家居敏銳捕捉到了消費者心理變化和背后的機會，以暖心基調開啟了節后的營銷活動“321購新家”，并首次嘗試“線上云啟動”，在短短3天內通過直播平臺、釘釘會議等在線工具，分步驟、有節奏地完成了從總部到區域，從區域到門店，從門店到數萬名導購的全鏈路、全員宣貫，用新方式搶先起跑。
線上線下的割裂，一直是整個行業的痛點。2月3日顧家總部宣布為經銷商承擔全年干線物流費用的政策，這也是顧家向新零售轉型的重要鋪墊。對于在疫情期間仍能提供高品質的產品和服務的家具企業來說，有望抓住機會再上臺階。在新傳播和社交語境下，品牌也必須做出改變——3月21日，顧家家居在各大平臺官宣：正式啟用新品牌形象，以建立更年輕化和國際化的品牌認知。
“隨著5G時代到來，線上線下聯動整合營銷還有著巨大的發揮空間，對顧家員工而言，對市場的深入洞察和潛在需求的探索，這次也是一個很好的思考期，有助于未來在整合營銷等方面不斷完善。”
浙江新諾貝家居有限公司董事長 胡思敏：
智慧零售，開啟消費新模式；線上發力，打通全鏈路數字化
1.線上發力,強化拓客渠道。受疫情影響，線下活動受阻，唯有專心攻占線上，為接下來的線下蓄力儲能，才能爭取把第一季度甚至第二季度的損失追回。新諾貝及時調整了營銷策略，運用微信公眾號平臺、朋友圈、小程序、直播平臺、云辦公等渠道，充分與員工、同事、客戶溝通交流，將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移，高效跟進和落實，并開啟極具吸引力的線上下單優惠，吸引消費，強化線上拓客渠道，提升線上下單能力。還思考轉型升級管理，完善售后跟進服務，整理收集老用戶的售后需求，疫情之后一一跟進處理，強化企業的品牌形象，力求促進老帶新的訂單轉化。
2.消費升級，構建體驗式場景。隨著消費者的升級需求，已經從對產品的滿意度升級成了精神層面的滿足感，未來的實體店不再是以“銷售產品”為中心，而是以“提供體驗”為中心。新諾貝在實體店中營造一種無與倫比的消費場景，把品牌文化融入人們的家庭生活、講好家具故事、發掘家具的保健、養生價值；構建把消費者帶入到某種幻想場景的體驗房間，讓消費者體驗藝術家居和消費場景。全屋定制加入了軟裝、設計的互動，讓“空間美學藝術”得以實現。
3.智慧零售,開啟消費新模式。疫情打亂了家居行業的正常節奏，實體店都被按下了暫停鍵。直播通過線上引爆，帶來引流，再通過彈幕、交流雙向互動，直觀的、動態的向消費者展示產品、講述使用方法，拉近與消費者的距離，使消費者對產品有全方位的了解，從而促動交易。新諾貝旗下品牌宮廷壹號率先踐行智慧零售新模式，通過七款產品的直播特供、三款抱枕的限時秒殺、千元紅包在線搶等活動為消費者帶來了直觀、便捷、高效、多元、個性的產品消費體驗，構建“以客戶為中心”的互聯網化商業思維與發展模式，實現價值鏈上各個要素和環節的轉型重構。
4.尋求發展，打通全鏈路數字化。新諾貝應用大數據等信息化系統，對營銷、生產、服務等進行數字化改造。營銷數字化只是解決獲客的問題，生產數字化才是家居數字化的關鍵。如果數據不準確、預測不精準，就會造成浪費和積壓，因此我們希望通過數字化打通信息、降低成本。數字化同時追上，讓在線的消費者也能體驗和線下一樣的服務。只有打通營銷到生產、到服務的整個數字化鏈路，才能真正了解客戶、提升客戶滿意度，甚至引導新趨勢、創造新市場，企業才能持續發展。
“此次疫情催生行業的變革：“線上購物”加速替代“線下購物”；“體驗式場景”加速替代“線下實體店”；“線上獲客”方式加速替代“傳統獲客”方式；也加速行業的優勝劣汰。對于那些實力雄厚、有競爭力的企業而言，消亡企業釋放出的市場空間會為活下來的企業提供一次難得的發展機遇。為此，我們新諾貝求新謀變、化“危”為“機”，積極把握“強化拓客渠道、構建體驗式場景、開啟消費新模式、打通全鏈路數字化”四大機遇，推動企業持續發展。”
科爾卡諾總經理 丁雪東：
企業與員工互相依存；危機之時探尋新模式
疫情之下，家具企業要先看到危，再尋找機面對本次疫情危機，首先我們并沒有考慮裁員，這就是一種社會責任，企業和員工都是共同體，需要相互依存。其次，我們要想辦法做節流，讓現金流盡量保持更長的時間。然后我們要相信我們的經銷商，給經銷商更多的政策支持和各方面幫助，讓經銷商快速恢復生意，經銷商和我們也是命運共同體，要明白他們好了我們就好了。
在面對危的同時，我們努力去尋找新的機會，嘗試新的模式。年后，我們就明白今年需要嘗試線上營銷，并且要增加線上的推廣頻率。所以一方面，我們年后開始就每天都有新內容的公眾號發布，并且提升內容質量，以及改善線上服務的方法，增加了一個客服微信號，讓公眾號變成一個線上營銷工具。另外我們鼓勵經銷商自己加大線上推廣的嘗試，某個經銷商抖音做的不錯，我們就跟其他的經銷商去分享他的經驗和做法，帶動其他經銷商一起嘗試，同時總部也新增了抖音官方號，讓不會的經銷商轉發。然后我們聯合紅星美凱龍，去做了民用的線上品牌招商會，反響都挺好，效果也相當于一次展會。
“現在到4月下旬，我們的全國銷售已經逐步恢復到往年同期水平80%，預計后面幾個月會越來越好。我們相信，疫情終會過去，但我們不能在疫情期間倒下，不能開源就要節流，不能出去就在線上，不能發展就練內功，當疫情過去，還有實力的企業就能迎頭趕上。當春天來臨之際才能更好的成長。”
安泊廚具總經理 沈斌：
企業要度過難關，必定要靈活反應，快速調整步伐和經營策略
調整步伐和經營政策：一是銷售渠道的變化，二是產品的需求。互聯網時代的優勢，是花更少的投入，讓更多的消費者接收到產品信息，受眾面廣，支付靈活，也能有更多選擇。新銷售模式、互聯網的前提下，可能是大量的客戶群體，潛在的市場銷售，但也有可能是反面的負面情緒和抱怨，所以，我們更好做好及時溝通，避免問題的產生，同時也要做好危機管理。
現下的時代，帶著新零售、新渠道，從零售到工程，從微商到播商，顛覆傳統銷售模式。企業要重新審視自身，每個企業都有自身優勢，所以，要從當前自身優勢和消費流行趨勢出發，打造產品、技術的差異化和精益化。
“家具產品，也可以是一種集成產品；而品牌企業的客戶，也應該是高品質的客戶。所以，產品和技術的創新，要保證高質量，要抓住客戶的心智，更要做好針對細分客戶群體深入的、充分的分析，沉下心去研究方便客戶的、真正為客戶著想的技術和產品，打造產品差異化。”
千年舟新材科技集團有限公司副總裁 田茂華：
關注成本和現金流狀況；逆市創新專注健康產品領域
受疫情的影響，家居建材企業上下游的整個鏈條也將受到影響，收入斷崖式下跌以及成本的照常支付，不僅對企業的現金流情況發出挑戰，更對企業的運營體系提出更高的要求。
受疫情沖擊，企業的現金流會受到一定影響，但還要看企業自身的家底和實力。停工期間，企業很多成本依舊要固定支出，所以對企業資金的流動性有很大的考驗。企業也相信國家和地方政府會相繼出臺一系列護持政策，特別是針對企業資金流動性等問題，開展協助解決。
除了受疫情所導致的企業現金流受到影響之外，田總還提及：未來企業上游原材料成本和物流成本也將增加，短期內會影響服務價格，從長期來看，在研發端口上，公司也會加大健康品類研發投入，以進一步滿足市場需求。
逆市創新，全面布局線上營銷模式 在疫情期間，由于線下銷售的冷淡，許多企業紛紛轉變思維方式，轉入線上營銷模式。田總坦言，“在營銷端口，建材家居企業不會局限于線下營銷活動，對線上引入新的營銷模式會投入更多關注。同時，在疫情期間終端門店經營受影響的情況下如何幫扶經銷商打開線上交易平臺等是我們一直在思考并正在踐行的工作。”疫情期間聯動寧波、杭州等服務商，連續展開淘寶直播活動，首場直播現場觀看人數破千人。
“千年舟積極應變，陸續開展了多次線上活動，疫情期間千年舟發起了線上視頻挑戰賽“3+X健康接力賽”，呼吁疫情期間宅家多運動、囤健康品牌類活動，邀請千年舟2000多名員工全員視頻接力，該活動不僅受到了千年舟員工和各地經銷商的歡迎，也吸引眾多媒體參與了健康接力。這些線上活動都大大提升了千年舟的品牌力及銷售力，同時也意味著未來企業會加大在品牌端、在線上營銷的投入。”
杭州喬金斯科技集團有限公司董事長 徐鳳光：
線上購物+線下體驗的新模式或將成為轉型發展趨勢
此次疫情中，對擁有四五萬億市場容量的家居建材行業也造成了巨大影響，建材市場客流下滑嚴重，導致關店倒閉的消息頻見，出現了大面積的虧損。
消費者減少外出，店鋪暫停營業，線上購物成了主要的消費渠道。中國40萬億的零售市場，預計疫情之后，電商占社會消費品零售總額有望從當前20%進一步提升至24%或更高，線上購物+線下體驗的新零售模式將成為疫情過后零售企業的轉型發展趨勢之一。
在疫情沒有得到全面控制的情況下，人們仍對出行問題有擔憂，可能還是會有一個適應期，所以像商場這類人員密集的場所，勢必不會馬上恢復正常的營業水平，對加盟商門店的客流量影響還是很大的。疫情環境下，許多家居建材企業紛紛出臺扶持政策，通過降低合同指標、提供優惠政策、減免費用等方式與加盟商攜手共進、共渡難關。
“‘生于憂患，死于安樂’，在加速行業洗牌的優勝劣汰中，喬金斯面臨挑戰的同時也迎來了轉折性的機遇，篩選傳統理念，實施產業創新，通過疫情的全面體檢，將高質量發展作為首選，高質量才能適應變化，因此在大形勢的發展前景中，穩步扎實的做好品質化、科技化、人性化，才能轉“危”為“機”，打贏這場疫戰。”
浙江大風范家具有限公司總經理 王通飛：
產品+營銷，主動出擊搶市場
新冠肺炎疫情給中小型企業帶來了一次空前的經濟危機，國際國內市場銷量都嚴重下滑；催生了家具行業的變革；進一步刺激家具行業的洗牌。
1.舉辦網絡培訓。疫情下，人員流動停滯、供應鏈中斷、線下活動叫停，大風范總部特邀中國落地式定位開創者班志鋼，與全國市場品牌經銷商，店長、銷售教練、銷售精英伙伴們，開展為期一個月的網絡培訓。加強全國大風范伙伴們對品牌定位升級（出門坐奔馳，回家坐大風范）的認識，打造大風范品牌營銷專業型學習型團隊。
2.啟動數字店鋪。公司在網絡、微信、自媒體等媒體渠道加大了傳播力度，聚焦大風范品牌勢能的打造。借助騰訊大數據決策啟動數字店鋪，大風范數字門店上線，全面支持全國市場線上推廣營銷，傳遞大風范品牌正能量，為“疫情”后大風范全國市場實體店鋪運營，為客戶創造更高價值打好基礎。
3.做好高質量產品。疫情當前，健康、舒適、環保、智能成為了人們關注的焦點，消費者更加注重所買產品的品質及安全。家具作為一種提升人們生活幸福感的物品，是否兼具健康、環保，這是消費者最關心及愿意為之買單的。我們在生產上，堅持做好產品品質；在品牌文化營造上，講好大風范歐式家具故事、發掘家具的保健、養生價值。成功研發“大風范歐式家具，水性漆系統解決方案”，將員工和客戶的健康與大風范品牌戰略放到同一個戰略高度來打造。
4.主動出擊搶市場。疫情短期壓制了家居消費需求，疫情后市場肯定反彈，加上各種節假日不間斷的促銷活動，人們的消費欲望是極高的。大風范加快組織生產，加大研發力度，提供定制化服務，柔性化生產，主動出擊搶市場，用高產能搶占高訂單。在更新鞏固原來實體店的基礎上，今年3月又新開了青島、寧波2個門店，舉辦“大風范品牌百城百萬富翁孵育計劃”，擴大市場占有率。
“疫情給企業帶來風險的同時，也創造著新的機遇。應對突如其來的疫情，我們大風范公司苦練內功，積極應對，快速調整，危機中轉型求變、困境中尋求新商機。”
明堂紅木 張向榮：
重視線上+線下的體驗；升級線下門店
就明堂紅木而言，這段時間，我們除了復工復產，把其余很多精力都放在了企業發展和員工能力提升上。例如，在銷售渠道方面，我們正在重塑線上+線下的體驗。一方面，我們進一步拓展線上零售的投入和營銷，另一方面，對線下門店的升級改造也在持續進行，很快，我們新的系列產品和空間即將呈現。從個體生存的角度看，2020年對于實體家居門店無疑是雪上加霜的一年，但這不代表門店存在的必要性降低了，相反，這恰恰證明對實體門店的改造迫在眉睫。我相信，經歷過這次疫情的企業和個人，也將擁有面對下一次困境的“抗體”，我們的生產力和競爭力也會更強。
“此次疫情對整個紅木行業都是一次考驗，大部分企業都踩了一個急剎車。但是，對前幾年快速發展的紅木家具行業來說，正好是一個‘停下腳步’思考的好時機。浪潮之下，終端家居門店目前所遭遇的困難是暫時的，我們可以把眼光再放長遠一些。疫情加劇和延長的“冬天”，正是科學謀劃精細布局的好時候。”
危機之下如何創造出高效益？
其實，危機并不可怕，可怕的是企業無法找到有效應對危機的模式。在如今前的危機下，對于家具行業這一類傳統制造業，市場、形勢、政策日益嚴峻，企業需要一條前進明路。未來以下幾個方面可能會是傳統制造業的看點和趨勢：
第一、未來家具等相關產業上下游供應鏈的整合、完善相信會是重頭戲之一。
以這次疫情為例，完善的供應鏈可以幫助企業迅速復工復產，復產之后還能迅速達產，供應鏈體現了極大的作用。正所謂“天之道損有余而補不足，人之道損不足而奉有余”。
不過，未來供應鏈建立整合過程中，為了取得話語權和主動權，上下游產業會產生怎樣的廝殺呢？我們應如何提前建立有關供應鏈整合的相關機制和規則呢？此外，隨著馬太效應的越加突顯，占優的企業會越來越壯大，企業間并購、兼并會是怎樣的景象？因此，供應鏈的建立和企業間的并購，值得我們和傳統制造業共同好好探討和研究。
第二、隨著眾多高新科技的崛起和發展，如5G的推廣和應用，物聯網概念的普及，AI逐漸進入人們的視線和生活等。
而在此次高新科技的風潮下，相信智能家居（含家具、木門等用品）會是下一個潮流。對于傳統制造業來講，這將是由勞動密集型產業，向科技密集型產業的轉變。那么如何為此做好準備，順利轉型，甚至說是轉業，則更加需要我們潛心研究。畢竟從某種程度上講，這將產生2種不同的方式，一種完全轉變成科技密集型，另一種是轉變成以勞動密集型和科技密集型相結合的形式。
第三、無論是家具、木門等諸多家居產品，銷售渠道的多樣化也已成為各個企業需要考慮，并急需抓緊實施的一件事。
以前，國內眾多工廠一直在做OEM，而近幾年，囿于國內勞動力成本、原材料成本、政府環保壓力不斷加大，大量訂單的轉移、減少，致使制造工廠的日子越來越難過。而自主品牌開發從來都不是一件容易的事，況且國內家具、木門的競爭如此激烈，新開發的品牌很難一下在市場上突起。
因此，首先，企業需要擴展更多的渠道，包括利用以前做OEM的基礎，繼續開發國外客戶，同時也要開發國內的客戶，如最近開始進軍家具業務的小米，賣床墊起家的喜臨門等公司。
此外，還應投入一些資金，進行從OEM到OBM的轉型升級，探索自主研發之路，力爭打造自己的品牌和名氣。再次，利用現在國內發展迅猛的互聯網，通過互聯網+，家具、木門等制造企業應盡快將電商業務提上日程，為自己多擴展一條路。
最后，現在國內逐步在推出精裝修房，因此家具制造企業應盡快發展與地產商和裝修商的合作。
因為現在地產商和裝修商，在家具和木門經銷商處的截流十分嚴重，有的地產商截流后的顧客轉化率甚至高達40%以上，所以現在家居商場的家具、木門銷量慘淡也就不足為奇了。除此之外，發展諸如直營店等其他渠道，致力于建立企業渠道的多樣性、完整性，提升企業實力。
綜上，穩內部、多渠道并行是傳統制造業快速盤活自己十分必要的方法。
總結：
此次疫情對整個家具行業都是一次考驗，大部分企業都踩了一個急剎車。但是，對前幾年快速發展的家具行業來說，正好是一個“停下腳步”思考的好時機。浪潮之下，終端家居門店目前所遭遇的困難是暫時的，我們可以把眼光再放長遠一些。疫情加劇和延長的“冬天”，正是科學謀劃精細布局的好時候。
邁克爾·波特說：“沒有一個戰略是自發而生的。”所有變化都不是在一個風和日麗的日子里發生的，而是在雷電交加的時候，逼著你做出選擇。作為企業精英，當黑天鵝發生時，我們要告別過去，跳出舒適區，跳出傳統企業培訓給你造成的舒適區，找到改變的方向、路徑，以及抵達的工具，而這些能夠被量化的能力，就是一個企業家的創新力。
這一年，企業真切意識到了“現金為王”的重要性，反映在家具業就是“營銷”變得空前重要，能搶到多少訂單成為決定企業生死的關鍵。這個時候，就是“訂單為王”。2020家具市場，“熬”不過去，“拼”不過去，唯有“轉型升級”才是抵御市場增加“免疫力”最好的良藥，寒冬之下，只有把自己做到“高質高效高附加值”才是最大的競爭力。
